Los vehículos usados, nuevo maná para los fabricantes extranjeros en China

PEKïN, 21 Abr 2014 AFP. – Aunque todavía en estado embrionario, se espera que el mercado de los coches de segunda mano se dispare en China en los próximos años por lo que los fabricantes extranjeros están tomado posiciones para asegurarse un pellizco del mercado. En China, se vende en torno a un vehículo de segunda mano por cada tres nuevos, lo que es muy poco en comparación con otros países, sobre todo en Estados Unidos donde por cada 10 nuevos, se venden 27 usados. La razón de este atraso es simple: el despegue del mercado chino empezó hace una década y por el momento, los chinos que compran un automóvil prefieren que sea nuevo.

El 65% ha adquirido un vehículo por primera vez. Las cosas deberían cambiar rápidamente, predice el presidente de Volvo Haakan Samuelsson, que vaticina que el desarrollo del mercado de segunda mano va a seguir la misma curva exponencial de los nuevos. Aunque hay algunas diferencias significativas.

Hace cuatro o cinco años, “la policía tenía el monopolio de revender modelos de ocasión”, dice Frédéric Banzet, director general del francés Citroen. Asimismo, “una empresa de vehículos de ocasión paga el 25% de impuestos, pero en la venta de particular a particular, no se paga nada”, explica uno de los responsables de Peugeot en China, Mathieu Vennin. De ahí que se recurra a estratagemas, como realizar la venta a nombre de un particular, más que al de un concesionario.
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‘Confianza del Dragon

Esto no impide que las marcas extranjeras, que dominan ya el sector del vehículo nuevo, se interesen cada vez más. “Queremos que nuestro sector se desarrolle en el mercado de ocasión”, explica Philippe Dauger, encargado del mismo en el grupo alemán Volkswagen. Los vehículos afectados tienen de media entre tres y cinco años y entre 20.000 y 30.000 kilómetros, según VW. La venta de coches de segunda mano no se improvisa ya que hay que formar a los concesionarios, que, como en Europa, son independientes de los fabricantes.

Así, Citroen, por ejemplo, está empezando a desarrollar un marca específica, utilizando el modelo que ya usa en otros países, ofreciendo ciertas garantías a los compradores: su nombre, “Dragon confiance”, es el nombre de la marca en chino. Hay que convencer a los clientes de que un coche de segunda mano es tan fiable como si acabara de salir de fábrica. “Se les explica que se trata de vehículos que han sido controlados”, dice Frédéric Banzet

. “Desde este punto de vista, los vehículos vendidos cuentan con las mismas garantías que los nuevos”, dice el responsable de ventas mundiales de Jaguar Land Rover, Andy Goss. En el segmento del lujo, el británico, controlado por el indio Tata, despliega un programa destinado a responder “a las exigencias esenciales para el cliente, es decir, las garantías, los controles del vehículo, los estándares de presentación”, subrayó Goss en una entrevista con la AFP.

“Es una opción muy interesante para los clientes”, dice por su parte Haakan Samuelsson, que asegura que “un Volvo usado, de dos años, es probablemente una buena alternativa a un modelo flamante pero más caro”. Las marcas de alta gama están cada vez más atentas a estas transformaciones pues representan una parte importante de ventas de modelos nuevos actualmente en China, que serán los vehículos de segunda mano del futuro. El alemán Mercedes-Benz asegura que invierte en esta red, mientras que Volvo, propriedad del chino Geely, reconoce que la práctica totalidad de sus concesionarios ya están en ello. AFP